商務(wù)談判中的第一次出牌，是十分重要的，這是自己與對(duì)方談判的基礎(chǔ)。無論是賣方還是買方，“下錨”的關(guān)鍵在于你有沒有客觀依據(jù)。如果你有客觀依據(jù)，你的要求就是水到渠成的；如果沒有客觀依據(jù)，你的要求就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。
筆者曾經(jīng)與某建材超市采購人員進(jìn)行過進(jìn)場合作談判。筆者所處的是廚房衛(wèi)浴電器制造企業(yè)，而該建材超市廚房電器與衛(wèi)浴電器分屬不同的采購人員負(fù)責(zé)，所以，要與不同的采購人員打交道。此次談判原本并非由筆者負(fù)責(zé)，由于公司內(nèi)部人員分工變動(dòng)而臨時(shí)接手。
與對(duì)方廚房電器采購人員、衛(wèi)浴電器采購人員見面洽談了兩次之后，筆者才發(fā)現(xiàn)，由于前一位同事對(duì)公司產(chǎn)品扣點(diǎn)以及進(jìn)場費(fèi)的行情不清楚，所以談判出來的廚房電器扣點(diǎn)與進(jìn)場費(fèi)之高遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎意料。而在廚房電器談判已經(jīng)基本敲定的情形下，筆者再想在衛(wèi)浴電器采購上降低點(diǎn)位與進(jìn)場費(fèi)，非常困難，一切言語與技巧都顯得蒼白無力，因?yàn)閷?duì)方是統(tǒng)一戰(zhàn)線。
由此事例可見，商務(wù)談判中的第一次出牌，也可稱之為“下錨”，是十分重要的，成為自己與對(duì)方談判的基礎(chǔ)。那么談判中該如何“下錨”？
方式一：硬出牌
談判中第一次出牌采取硬出牌，就是直接提出我方所想要的東西，主要的目的是操縱對(duì)方期待，也可以根據(jù)實(shí)際情況，預(yù)留讓步空間。
兒子：爸爸，今天晚上同學(xué)過生日，我要晚點(diǎn)回來。
爸爸：晚點(diǎn)回來？什么時(shí)候回來？
兒子：要凌晨兩點(diǎn)鐘。（此處下錨）
爸爸：兩點(diǎn)鐘？不可能，平時(shí)家里都是10點(diǎn)鐘關(guān)門。
兒子：但是這位同學(xué)是非常要好的朋友。
爸爸：再要好也不行，必須12點(diǎn)回來。
其實(shí)兒子是想晚上12點(diǎn)回來，他提出兩點(diǎn)鐘，父親當(dāng)然不同意，要求他12點(diǎn)回來，正好符合他的要求。如果兒子直接要求12點(diǎn)回來，得到的結(jié)果肯定是11點(diǎn)甚至10點(diǎn)就得回來。所以，采取硬出牌，提出自己想要的結(jié)果，還要根據(jù)實(shí)際情況，預(yù)留讓步空間。
硬出牌一般情況下提出的是比較高的要求，所謂大題大做，也可以在小問題上小題大做，不管是何種方式，都達(dá)到了抬升自己要求的目的，拖延了談判的進(jìn)程，從而給對(duì)方造成一種印象：硬石頭一塊，不是那么容易拿下來的。如此一來，對(duì)方在談判中的期待會(huì)隨之降低，達(dá)成協(xié)議的概率就比較大。
方式二：軟出牌
軟出牌的意思是，提出我方認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的要求，采取這種“下錨”方式一定要事先了解到對(duì)方的心理接受區(qū)間在什么地方，也可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)來判斷。軟出牌的判斷要點(diǎn)有兩個(gè)：第一是出牌試探，第二是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷。以下是一位采購與銷售之間的對(duì)話案例，A：采購，B：銷售。
A：貴公司提供這批玩具車單價(jià)多少錢？
B仔細(xì)琢磨一下說：這個(gè)100元錢。（提出認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的要求，并且觀察對(duì)方反應(yīng)）
A：哦，還行，不是太貴。（對(duì)方接受，表明還可以接受更高價(jià)錢）
B：對(duì)啊，這是因?yàn)榻诠敬黉N打折，所以價(jià)格比較適中，但是這批玩具車不是自動(dòng)的，你可以看看這一批，自動(dòng)的玩具車。
A拿起來看看，問：多少錢？
B試探性地說：也不是太貴，150元一臺(tái)。
A：噢。（此處知道了采購人的心理底線）
B：對(duì)啊，一分錢，一分貨，您看看這批自動(dòng)玩具車，很受市場歡迎，如果加一個(gè)包裝，就可以賣更高的價(jià)錢。
A：可以啊。
B：您還可以看看這個(gè)玩具車，可以充電，節(jié)省電池費(fèi)用，循環(huán)多次利用。
A：好的，這個(gè)更好一點(diǎn)，多少錢？
B：價(jià)錢也不高，你想想玩具車可以使用一年，要用20多節(jié)電池，差不多100多元了。這個(gè)玩具車可以多次充電使用，才賣200元。
A：好吧，就要這個(gè)能充電的吧。
當(dāng)我們軟出牌的時(shí)候，一定要觀察對(duì)方的反應(yīng)，看看對(duì)方對(duì)我們所提出的條件是否感興趣。用不同的牌去試探對(duì)方的喜好與反應(yīng)后，你可以進(jìn)行第二輪出牌。
方式三：客觀出牌
客觀出牌，就是按照客觀事實(shí)基礎(chǔ)進(jìn)行出牌，提出有客觀原則支持的要求。比如在許多名牌專賣店里，都是明碼實(shí)價(jià)，不還價(jià)，剛開始可能消費(fèi)者不接受不能講價(jià)的商品，但是到后來，大家都接受了這個(gè)客觀事實(shí)。
客觀出牌時(shí)，一定要找到足夠的客觀事實(shí)來支撐自己的“下錨”，也就是要對(duì)外部環(huán)境、內(nèi)部資源做了解，找到支撐自己觀點(diǎn)的“柱子”。這樣的“支撐柱”可以是經(jīng)驗(yàn)，可以是公司規(guī)定，可以是法律法規(guī)，可以是客觀的比較等，反正一定要能提供客觀出牌的充足理由。
B：這件宋朝花瓶多少錢？
A：您是行家了，您出個(gè)價(jià)吧。如果和我想賣的價(jià)錢接近，表明我們兩個(gè)收藏者有緣份，那就好談；如果與我想賣的價(jià)錢相差太遠(yuǎn)，那就另當(dāng)別議吧。
買方此時(shí)該不該出牌？該如何出牌？此時(shí)此刻，需要客觀出牌。
B：根據(jù)我個(gè)人收藏方面的財(cái)務(wù)狀況，加上現(xiàn)在宋朝花瓶的市場行情，再依據(jù)評(píng)鑒師給我的建議，我認(rèn)為1萬元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考慮增加預(yù)算。
B在這里的出牌就是客觀出牌，提出依托客觀事實(shí)的意見，就是“堅(jiān)定的彈性”。堅(jiān)定在于有支撐依據(jù)，彈性在于還可以商量。
無論賣方還是買方，談判中如何“下錨”是沒有硬性要求的，關(guān)鍵在于你有沒有客觀依據(jù)。如果你有客觀依據(jù)，你的要求就是水到渠成的；如果沒有客觀依據(jù)，你的要求就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。
（原標(biāo)題：談判中如何“下錨”？）
魯公網(wǎng)安備 37060202000179號(hào)