中小型食品飲料企業的發展問題及解決辦法

成功的企業都是相似的，沒有成功的企業都有各自不同的原因。成功的企業都講品牌、講團隊、講戰略等。但是對于一些尚且還處在生死線上掙扎的企業來說，他們在產品的研發，團隊建設等問題來說，是一個很麻煩的事情。企業長時間處于這樣的狀態之下，對于企業的老板來說，也慢慢的把他們那種做事的雄心壯志也抹殺了。整個企業的運營就是處于疲于奔命的狀態，企業不多的運營資金還被客戶長期占用，而企業拖欠的應付的包材，原料款等一夜是一拖再拖。因為銷售的原因，導致生產供應的體系也信用缺失。整個企業都處于負能量狀態下惡性循環的運行。這種現象在全國范圍內的小型食品企業普遍存在。那么這些企業具體的問題會出現在那些地方呢？我們通過長期的調查和交談，得出的問題癥結主要體現在以下幾個問題點上：

 

 

企業開發產品的信息資源很有限，所以對于什么樣的產品好銷，他們并不知道，所以企業就很難開發出好的產品來。而企業通常的做法是看市場有一些產品在賣，價格好像賣的也不便宜，然后老板回到企業就開始找師傅來做了，做出來以后就感覺這產品比市場上的口味都要好，好像這就是產品要大賣的必然條件。結果產品出來以后去找客戶，發現客戶對于新的產品一點興趣也沒有。因為企業不能說我會做什么產品，客戶就會賣什么產品。而企業又缺乏好的師傅，所以開發的產品在品質上來說，也沒什么優勢。

 

 

企業產品生產出來了，前期的的銷售都是靠老板自己到處跑，結果是到處賒貨給客戶，這樣對于企業來說，更麻煩，直接埋下兩顆炸彈。1、這些鋪底出去的貨款收回的代價很大，有的是需要多次催款，有的是可能導致雙方的合作關系破裂。2、企業現存的少量資金墊付出去以后，導致企業的現金流更趨緊張。直接影響了企業的正常發展。而這樣的鋪底直接導致的問題就是代理商對于產的不重視，可能會出現一些產品的非正常積壓。

 

 

企業對產品線和市場都缺乏規劃，沒有明確的目標，產品出來的價格設計不考慮產品的屬性和通路特點。原本就打算給經銷商一個低價，結果客戶一談，了解了價格以后，在問費用呢？答案是沒有。客戶最后是搖搖頭，沒有費用沒法做。所以企業自己也難弄清楚到底是什么原因導致產品招商很難。正因為如此，企業就需要不斷的開發新品，所以在不斷的開發新品的過程中，企業原本不多的資金全部變成了包材。

 

在我們接觸的很多中小企業中都存在一種現象，就是產品很多，但是每個單品就是一兩個地區一個月賣一二十萬的銷售業績，所以老板在思考企業的問題的時候，總是很難下決心如何來給產品線做規劃。這樣就會出現全面的銷售出現一地一品，一地一政策的情況。這種現象對于起來說，包材的準備很麻煩，還有就是企業組織生產也很麻煩。產品的生產成本很難控制下來。

 

 

企業渴望銷量，但是又怕沒銷量，所以對于招人，企業都是以薪招人，就是工資基本上都很低，對于提成可以高，但是現在很多人一聽底薪這屬于保障性的待遇他們就沒興趣來，甚至連談的機會也不多，這樣就出現小企業很難招到一個優秀的人。所以一個企業沒有優秀的人才的進來，這對于企業的管理和發展是很致命的。

 

 

很多企業招一個人過來，但是老板基本上是不會放權的，也不知道應該怎么去放權，就是給新來員工去找客戶，結果銷售政策就是一個底價。銷售人員出去以后，一點談的空間也沒有，走進店里，老板一問做什么的，銷售人員把樣品給客戶一看，價格一問，直接搖頭說這東西不好賣的。連一點解釋的機會都沒有。最后老板的結論是這個新的員工不行，不會跑的或者是說不會談客戶的。

 

 

員工出去也是放牛一樣的，想起來了打個電話問一下，沒有一種制度去要求員工和指導員工該做哪些事情。對于員工的工作沒有肯定和評議。順眼的，就是好員工，不順眼的就踢人。

 

 

老板就覺的自己聰明，客戶簽了合同打了款，訂了十萬的貨，只給發九萬，找個理由說現在貨不齊。你貨不齊你讓人家打款干嘛？耍這些小聰明，讓客戶極度反感。所以客戶在自己的朋友圈一說，這企業基本上在這一區域就沒法招商了。員工入職以后，出差費自己墊付，工資要兩個月才發，說起來是怕員工不負責的離職。就沒去想一個員工要不負責的離開，他對企業該是失望到什么份上了。就這樣兩個月的工資扣的只有一個月，出差的費用是東不合格，西不符合規定。結果人家離職以后，圈子里一說，或者是在網上一發布。企業就是好話說死也沒用了，企業的信譽不是老板可以任性的，很多企業都是老板耍小聰明，給耍死的。

 

 

很多企業可能在一個階段或者有一兩個產品開發出來，取得一定的效果，然后就很狂熱的全國招商，結果是客戶招進來以后，產能跟不上了，然后就會出現生產是為了應付訂單。結果貨發到客戶倉庫不到兩個月，全壞了。這時候是接受退貨要虧錢，不接受退貨，客戶全死了。企業的發展最好還是能一步一步的穩健的走過來比較好，因為這要快速擴張的企業，如果沒有良好的生產后臺保障，是極其容易出問題的。

 

 

企業的核心的確是依賴老板，但是老板也不是萬能的，所以很多企業都是以老板為依據，包裝老板說好就可以。味道老板說好就可以，價格老板說好就可以。一切都以老板的喜歡來定市場，結果是老板是賣家，他不懂買家的心。老板在員工眼中是老板，在消費者心里，啥也不是。

 

 

產品出來以后就讓員工拿在到處去招商了，也沒有目標的去做一些市場調查的工作。遇到兩個客戶一拒絕，老板的信心消失了一半。等員工跑一圈回來一反映情況。這個產品直接就停了，老板也死心了。

 

 

買一臺設備一次性的投資，企業愿意投，但是對于員工來說，薪資是每給月像按揭一樣的投資老板感覺摸不著，所以對這一塊的投資，老板壓根就不考慮的。開口閉口的說我們企業投資這么多錢，你還怕我不不起你那點工資呀！放心好了，你跟著我肯定不能讓你吃虧。其實還真說對了，你這么有實力，直接談薪資和保障就好了，又何必拿感情來說事。你那么有信譽，重情義，只要看兩個問題就知道的，第一個是你身邊有幾個人是跟著你一路走過來超過十年的的。第二是這些跟著你十年的人他們現在的生活狀況如何？是買了車還是買了房。有點錢都變成水泥廠房了，銷售人員出門借支一點費用都嗯呲嗯呲老半天的。

 

 

老板就是故步自封，總以小聰明來支配企業的目標，接受不了第三方的服務（技術支持、信息支持、管理支持、及其它如金融等）支持，其它的企業都在電子商務，融資上市了，自己的企業還守著賣了十幾年的產品不放。

 

 

產品都是依靠抄襲，看見別人什么東西好賣就模仿，結果模仿了一圈了。別人的企業都成功了，它卻守著一堆別人成功的產品，賣不掉，整天抱怨生意不好做，找的人不行。就沒有反省自己的錯誤。產品是模仿的，包裝是山寨的，人員招的比別人少，費用要省。而產品的銷售價格還低，竟然賣不過人家成本高的，代價大的，投入大的。

 

根據筆者本人這些年的工作經歷和接觸觀察的結果來看，中小企業的問題主要集中起來就是幾點：

 

一、 老板思想觀念不正確。導致整個企業文化缺失和目標迷失。

 

二、 產品和產品線的布局和設計有問題。

 

三、 銷售的規劃和銷售管理方式存在的問題嚴重。

 

四、 企業的資金使用率低下，財務成本很高。

 

五、 管理落后導致的企業的運行成本很高。

 

其實要解決這幾個問題也不是很困難，其實只要企業在確保運行的時候，還能做到保留一部分的自有資金。

 

第一、 企業要定好方向，選好產品，因為產品選擇好了以后，可以體現一句時髦的話叫做選擇大于努力。一個好的產品能夠快速的把企業的困境解脫掉，因為產品好，找客戶就簡單，客戶拿到好的產品，就會信心滿滿的去鋪貨賣產品。這樣市場就會慢慢的起來。企業的現金流也就會隨著產品的慢慢的賣開會慢慢的好轉起來。

 

第二、 企業開發好的產品要進入市場，一定要非常清晰的知道我們自己的產品應該賣給誰，那么中間應該交給哪些客戶去賣要弄清楚。

 

第三、 企業要招人，千萬要記住，企業招人來不是為了省錢，而是為了賺錢，所以企業不應該去找不會做事，不會賺錢的員工來，而應該是要招能賺錢，值的花錢的人來為企業服務。

 

第四、 企業招商不是為了盲目的開發一個客戶，而是系統的考慮和周密的策劃，找一個客戶只是為了撬動這適合代理同一類產品的客戶市場的啟動工作。

 

第五、 企業要加強員工的培訓，企業最大的成本就是員工不培訓就使用，因為這種狀態的下的員工開展工，相互之間很難形成合力，想反會產生很大協調成本。

 

后記：2016年是在大家的焦慮的等待中到來的，食品飲料行業的同仁基本上都在埋怨2015年的國家經濟形勢給整個行業帶來的巨大的沖擊，都期望2016年能夠讓生意好做一點。作為長期服務食品飲料的我來說。再好的產品也有人會賠錢，再不好做的生意也有人會賺錢，在這賠與賺之間，不是焦慮可以解決的，也不完全是努力的就一定能解決的，但是我還是想把這些問題籠統的整理一下，用來和大家做個交流，希望大家能從中得到一點啟示。